民众的调味品巨头kaiyun.com，王人是"老字号"。

1955 年，刚刚完成吞并的海天酱油厂，初次把产物出口到香港。出口的产物，包括 7 吨生抽王、1 吨香菇老抽和 0.4 吨柱侯酱。8.4 吨，是海天酱油厂漫漫出口路的第一步。

70 年后，海天味业于 1 月 13 日向港交所递交上市苦求，谋求在 A 股和港股的双重上市。此前，海天味业曾发布公告称："二次上市是为了进一步鞭策民众化政策，接济国际品牌形象和概述竞争力。"

布局国际的背后，是海天在国内市集的增长已参加平台期。近五年来，海天味业的营收和净利润同比增长率冉冉下滑，其中营收在 2023 年出现同比下滑，净利润则已斟酌两年同比下滑。

海天在国内市集靠近的事迹压力，原因是多方面的。

一方面，海天有很大一部分产物通过经销商销往 B 端，即世界的餐饮企业。2022-2023 年，国内中小餐饮企业阅历大洗牌。阐明久谦数据，2023 年全年世界新开餐饮门店数目为 298 万家，新关闭餐饮门店数目为 354 万家，全体减少了 56 万家。压力也传导到了动作国内餐饮行业最大酱油供应商的海天味业。

另一方面，国内有好多地域性调料品牌，市集份额较为分布，头部品牌的市集采集度不高。以 2023 年收入计，中国调味品行业前五大企业市集份额采集度为 10.9%，低于好意思国的 24.0% 和日本的 28.5%。跟民众其他调味品巨头比较，海天在国内市集并莫得展现出实足的总揽力，当市集环境欠安时，无法从同业手里抢到太多交易。

即便如斯，海天依然稳坐国内调味品行业的头把交椅。在品牌声量、产物蕴蓄、供应链和渠谈上风的加执下，暂时很难有其他品牌（尤其是新品牌）撼动它的位置。涨不动了，也不会陨落，更接近于海天面前的样子。

因此，海天本次寻路国际市集，更像是一场预加防护，居安念念危。

近 7 千经销商，撑起 200 亿销售额

在产物除外，海天味业最大的竞争力即是销售渠谈。

和一些主打电商、专柜销售的消耗品不同，酱油、蚝油等调味品行业是一个高度依赖线下经销商的行业，面向普通消耗者的电商渠谈，以及面向食物加工企业等大客户的直销渠谈，反而在营收占比极低。

海天味业的招股书透露，戒指 2024 年 9 月 30 日，其经销商网罗包括近 7000 家经销商。合营其营销体系的 2000 多位销售业务员，海天味业障翳了世界真是系数的地级市和近 90% 的县级市，成为了世界障翳最广的调味品企业。

经销商带来的收入，也组成了海天营收起首的十足主体。2023 年，海天味业经销渠谈收入 223.67 亿元，占比 98%；而直销收入不外 4.48 亿元，占比 2%，经销渠谈收入是直销收入的快要 50 倍。

海天味业的销售团队并顽抗直面对 C 端消耗者，而是讲求扩充销售政策，扩大销售和经销商网罗，监督惩办与经销商的关系等等。遍布世界的经销商网罗，是海天味业伸向巨额个商超的触角，把它送到消耗者抬手就能拿到的超市货架上。

在传统零卖规模，经销商的数目和至心度，很猛经过上决定了一家企业的护城河。因此，当零卖行业参加电商时期，海天味业也莫得受到太大影响：在电商到不了的场地、触够不上的东谈主群面前，摆着传统经销商的货架，因此并莫得失去和消耗者之间的关联。

传统渠谈不清新，但事实解说在电商时期依然有用。在经销商体系之下，海天味业大约把产物投放到种种实体店面，从大型超市、便利店，到调味品专卖店、农贸市集等，王人杀青了比较平时的障翳。

多级经销商体系，也成心于产物不才千里市集落地生根，深化到三四线城市和县城、州里、社区，最大化地延长市集范围。由于经销商扎根到物理距离上离消耗者最近的场地，还不错实时阐明消耗者的反应作念出休养，具有更强的天真性。

此外，日常使用的调味品，一个很时时的消耗场景是"家里没了临时下楼买一瓶"，关于遍地随时就能买到有着比较高的条目。而出当今实体货架上，更能匡助其成立在消耗者间的信任关系。

传统渠谈的另一大隐形克己是，关于品牌来说，不错把物流和仓储等资本休养给经销商，甚而售后劳动也由经销商承担。这是看起来洋气的电商渠谈所无法作念到的。

反不雅一些拚命想和用户交个一又友的品牌们，品牌种草 + 直播卖货一套组合拳打得繁荣兴旺，但私下里仍然挤破脑袋也要挤进线下商超的货架，即便参加盒马等线上零卖占比较高的超市也行，以求获取一条清醒的销售渠谈。

而这，恰是海天味业等"老前辈"通过几十年的蕴蓄打下来的土地。几年重兴旗饱读的新消耗波澜之下，调味品的货架上，依然是海天、老干妈、李锦记和十三香等等熟面容。

寻路国际，竞争热烈

此前，海天味业已于 2014 年在 A 股上市，戒指 2025 年 1 月 16 日收盘，总市值为 2330 亿。多年来，海天现款流充裕，这次寻求在港股二次上市，主要办法是寻求更多国际市集的契机。

但海天最具竞争上风的酱油品类，在国际，尤其是西洋餐饮文化中，并不是常用调味品。中国事酱油品类最主要的市集，2023 年，民众酱油及酱油成品的市集范围为 2605 亿元，而中国酱油及酱油成品的市集范围为 1004 亿，占比高达 38.54%。中国市集外，日本、韩国、东南亚国度紧随自后，亚洲列国既是酱油的主要分娩者，亦然酱油的主要消耗者。

从招股书中的表述来看，海天觉得其在国际市集的契机主要来自两个方面。

其一，是跟着亚洲餐饮在民众的渗入和普及，酱油等亚洲餐饮中常用的调味品，也有契机在西洋市集接济渗入率。

其二，是运用在分娩推行中蕴蓄的本领、产物设备、供应链惩办、分娩策动等方面的智力，复用中国菜系调味品的研发告诫，设备得当国际餐饮文化和烹调民风的产物。

在海天现存的产物线中，酱油和蚝油是孝顺销售额的十足主力，产物销售额占比逾越 70%；孝顺 10% 销售额的调味酱类产物，又以南北各地中餐常用的豆瓣酱、辣椒酱、甜面酱等为主。番茄酱、鸡精等西洋餐饮文化中常用的调味料则在现时业务中占比极低，亦然海天味业出海的契机所在。

稳坐国内调味品头把交椅 27 年后，海天味业的出海蓝图看起来老实守纪，但在寻路国际之际，海天将靠近极其热烈的市集竞争——它需要从民众传统调味品巨头手里抢交易。

按照 2023 年调味品业务产生的收入预计打算，海天是民众第五大调味品公司，前四名辩别是和谐利华、卡夫亨氏、雀巢、味好好意思。其中，和谐利华在 2000 年收购了家乐，雀巢在 1947 年并购了好意思极。

海天在国内市集结领有的上风，到国际市集跟民众巨头竞争时，变得不再显耀。

论品牌，家乐、好意思极、亨氏、味好好意思等品牌王人出身于 19 世纪，在 100 多年时候里抢占西洋几代东谈主的餐桌，品牌影响力很难在一旦一夕之间撼动。连中国消耗者王人对它们终点闇练，家乐浓汤宝，好意思极鸡汁土豆泥，亨氏番茄酱，味好好意思沙拉酱，王人是超市货架上的熟客。

论渠谈，民众调味品业务收入最高的四家公司，同期亦然供应链、销售链最完善的快消公司。和谐利华在民众约 150 个国度和地区领有 57000 家供应商，在前十大新兴市集市集领有 440 万家由经销商提供劳动的零卖店，调味品甚而仅仅其业务疆域中的一小块。

更伏击的是，调味品的消耗场景大部分在线下，电商无法成为出海路上的有劲毁坏口；用户关于调味品品牌和产物的黏性又极强，不会对新商品产生过多风趣。在国内市集，这些王人是让海天等老品牌坐稳行业头部，让新品牌无法变成有用冲击的原因，当海天想要介入国际市集时，攻守之势异也，盾牌交到了对方手上。

民众的调味品巨头，王人是"老字号"。

但竞争热烈，不虞味着战局已定。10 年前奉扎克伯格为创业导师的中国互联网东谈主，也没想过有一天好意思国网民会为了使用汉文外交软件而天天开着翻译器。到今天，仍是有番邦用户在小红书学会了选取蒸蛋，把酱油和香油调成的酱汁，浇在刚出锅的鸡蛋羹上，再撒上一小把葱花。

把酱油蚝油奉上西洋东谈主的餐桌kaiyun.com，也许不是离奇乖癖。